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  成立于2010年的知名智能家居解決方案公司華歌集團,至今已走過9個年頭,正在邁向10周年。華歌一路走來,最尖端科技和前沿技術、持續創新突破一直是伴隨其發展壯大的主旋律。就在今年7月份,華歌正式發布了全新華歌AI Home解決方案,這是全球首創將人臉識別引入到智能家居人機交互的體驗之中,一經推出便在業內市場引起了巨大反響。

專訪:華歌CEO攜AI Home為70周年國慶獻禮 
  近日,千家網有幸采訪到了華歌集團CEO邢罡邢總,從公司發展歷程到全新AI Home,邢總為我們展示了一個最為全面的華歌,帶我們走進刷臉時代并感受科幻生活。

  以下為專訪內容,注:

  問——千家網

  答——華歌CEO

  問(一):華歌作為知名的專業智能家居解決方案公司,在智能家居市場迅速發展的今天,是如何做到領先市場并推動智能家居行業發展的?

  答:華歌自2010年成立至今,我們可以說是在多個階段引領了智能家居中國市場的發展。

  第一階段,2010至2014年。2010年,華歌作為Control4中國總代理商,率先在中國市場引進了當時在美國市場快速發展的基于ZigBee協議的無線智能家居品牌,那時候中國還沒有人知道什么是ZigBee,華歌是國內第一家將ZigBee的概念和解決方案首次帶入中國市場的公司。華歌不僅引進了Control4的ZigBee協議,同時還同步了美國市場的培訓模型,率先建立了符合國際標準的智能家居實操型認證培訓體系,對經銷商采用通過實操型的認證考試才允許經營相關產品和業務的準入機制,培養了超過兩千余人的Control4認證編程人員和產品專業售前人員,并發展了超過150家Control4認證經銷商和合作伙伴。

  在這段時間里,我們完成了大量住宅、商用、智慧社區和展廳項目,包括中國聯通研究院智能體驗中心、無錫物聯網產業基地智能體驗中心、華為坂田總部互聯家庭體驗中心等眾多標志性展廳項目,并成功將Control4無線ZigBee解決方案作為數十家高端地產項目的樣板間和預裝解決方案。包括青島海信智慧社區300套智能家居預裝項目,海南中信地產博鰲項目150套預裝,天津博軒園智慧豪宅小區160套預裝,北戴河海濱會館200套預裝,上海東灘花園高爾夫球道別墅60套預裝,綠城玫瑰園超過1000戶別墅項目的預裝等眾多中高端地產項目,成為智能家居在中國市場的啟蒙者與引領者。 


  在這個時期,智能家居的解決方案與通訊協議水平還停留在樓宇對講和弱電系統的階段,僅有的無線技術也采用的是電力載波或者單向的射頻系統,因而ZigBee協議的組網特性和解決方案的靈活性相比于快思聰、羅格朗、西門子、ABB、施耐德等品牌而言,具有在交付速度和系統造價上的巨大優勢。華歌因而成為了那個時期中國智能家居市場的事實上的行業標準。而在那個時期,國產品牌無論是從技術還是從產品上看,沒有一家是拿得出手的,缺乏市場競爭力,只是作為概念存在,例如海爾和TCL。

  第二階段,2014至2018年。從2014年開始,華歌為了解決逐漸暴露出的ZigBee技術在中國的水土不服,在中國的鋼筋混凝土建筑結構中信號弱、穩定性差、客戶體驗度差、售后頻繁等問題,同時結合世界最新的網絡云服務和全宅音視頻技術,正式推出了DVACO Lifestyle智慧豪宅?解決方案,定義了從智能平臺到千兆網絡再到多個子系統的基于TCP/IP協議的由12個系統模塊組成的全新系統架構,將智能家居解決方案的用戶體驗及客戶滿意度提升到了全新水平。

  在這個階段,行業內還經歷了所謂的智能家居系統的標準之爭,是TCP/IP協議,還是KNX協議,還是一些通用或私有總線協議等等。現在看來已毫無懸念,TCP/IP協議的ICT和IoT架構是正確的方向,但在五年前確實很多人都看不清的。而在那個時期,華歌在技術路線和系統架構上堅定選擇了基于TCP/IP協議的ICT+IoT解決方案,堅信這是未來的必然方向。這種在技術上的戰略性使得我們從未在大的問題上有過方向性錯誤,也使得華歌多年來所交付的所有用戶,都是可以與今天最新的科技產品互聯互通并持續升級,甚至包括我們現在最新發布的AI Home解決方案。 


  之后在國內市場中陸續涌現出的大量智能家居集成商、經銷商、安裝商、服務商,凡是能夠存活并取得一定發展的,基本都沿用了華歌這套系統架構和技術體系。在這個階段內,截止到2018年底,華歌同各地合作伙伴一起,共同交付了超過10萬套智能家居智慧豪宅解決方案的項目給業主或者商業客戶。雖然這個過程中包含了大量的競爭,甚至有一些地方和城市的從業人員,由于無法同華歌競爭而退出這個行業,但我比較欣慰的是有更多優秀的合作伙伴或競爭對手加入了這個領域,我們共同把市場做大,這個蛋糕近幾年間遠比之前大了十倍甚至百倍。而對于業主而言,選擇華歌的品牌,對于經銷商而言,選擇跟華歌合作,也就成為了必然和共識。

  從2019年開始,華歌正在引領智能家居下一階段的新發展。華歌在今年陸續發布了d.Light智能照明解決方案,CIC端到端+全場景影音解決方案,并在7月份正式發布了我們過去4年以來自主投入研發的結晶——全新AI Home解決方案,既有著完整內涵同時又極具前瞻性。我們將AI人工智能技術、最新的IoT物聯網技術、ICT信息通信技術、包括對5G的接入能力、完美支持4K甚至8K的專業音視頻技術、最先進的智能家居云服務等領域的最尖端科技和前沿技術,有機整合并納入到了這套智能家居解決方案中。其中,最讓消費者感到興奮的是我們全球首創將人臉識別引入到了智能家居人機交互應用中,開啟了個性化智能家居體驗時代。 


  華歌AI Home從7月份一經推出便廣受市場好評,目前已經有超過200家經銷商和合作伙伴成功將智能家居展廳升級為符合華歌最新標準的AI Home體驗中心。預計到2019年底,使用華歌AI Home解決方案的業主和用戶數量將很快突破1萬戶家庭,這其中包括過去9年以來華歌很多老用戶的二次升級,這也體現了華歌在技術方向上的前瞻性。理論上,華歌過去的所有老用戶都可以升級為最新的AI Home系統。

  在過去9年里,我始終認為,智能家居不是一個名詞,而是一個動詞。華歌全新AI Home解決方案再次完美詮釋了這個觀點,真正讓個性化、人性化體現在智慧生活的方方面面。

  問(二):邢總,您曾經在一次演講中提到過,未來每一粒沙子都會聯網。我們都知道飛利浦和小米分別在商用和電商領域促進了智能照明、智能燈具的普及,我記得飛利浦的全球CEO曾在采訪中說過,他預計到2025年,飛利浦90%以上的照明產品都會升級為可聯網可控制的智能照明產品。那么華歌在智能照明領域有什么樣的計劃呢?

  答:我們從2010年將Control4引入中國時,就是在推廣基于ZigBee協議的無線智能照明解決方案,但是在真正在交付項目的過程中會發現局限性很大。我那時候就在全世界范圍內尋找更好的智能照明解決方案。在2012年,華歌成為比利時LUXOM路暢在大中華區的總代理商,這是在技術上非常先進的品牌,雖然年限不長,但它是世界第一款采用TCP/IP協議的照明品牌,當時在歐洲還是KNX和私有總線協議的天下,而路暢極具創新和勇氣,通過TCP/IP協議代替KNX和私有總線協議,解決了很多技術難題,成功預言了智能照明的發展方向。到今天為止,TCP/IP協議已經是智能照明行業公認的技術趨勢和通訊標準,這一點在2012年還并不是所有廠家的共識。 


  為了能夠讓路暢TCP/IP有線解決方案與Control4無線解決方案共同發揮優勢,真正實現項目交付的靈活性,我說服Control4的研發團隊在Control4的系統架構內,將路暢的有線燈光系統作為了Control4的標準配置,在全世界范圍內和Control4無線ZigBee協議的燈光系統進行了廣泛推廣,這當然也包括中國市場。在那個時期,Control4在中國乃至全球市場所推廣的智能照明方案就是基于TCP/IP的有線系統和基于ZigBee的無線系統的復合型,完美適應任何前裝新建項目、后裝改建項目,任何小項目和幾乎所有大項目,甚至包括分步去擴展、持續去進化添加,有線為主無線拓展的解決方案。2012年時,這套解決方案在全球智能家居行業內都非常驚艷,現在提到這一點,我們依然很自豪。事實上,7年后華歌發布的AI Home解決方案,在基本架構以及系統的設計理念上還是來自于當時我們的創新。

  2016年,華歌成為歐洲智能照明第一品牌英國Rako瑞科的大中華區總代理商,將世界頂級智能燈光控制和數字調光技術帶入中國市場,解決了之前路暢加Control4解決方案兩個品牌整合度不夠的問題。瑞科一個品牌即可提供有線無線復合式解決方案,通過1+8+n的系統架構,同時整合了蘋果Siri的語音控制,以及插卡式靈活系統的組成,具有幾乎無限的擴展能力,如今已成為中國高端照明市場智能調光技術的代名詞。

  2017年,華歌正式發布了自主研發的無線智能照明系列產品d.Light,采用了華歌具有自主知識產權的TrueMesh?真實網格專利技術,通過將無線通訊可視化、信號跳轉路徑可持續優化修改等諸多技術突破,將無線智能照明系統的穩定性和響應速度提升到了接近有線系統的水平,在實際項目中實現了超過百路以上的無線燈光系統,超穩定、無延遲,通過最多16臺主機的級聯系統,理論上可以實現18000多路超大系統的可靠穩定運行。這一系統一經推出就在行業內引起巨大震動,是目前為止全世界范圍內無線照明系統當之無愧的最硬核技術,從使用價值和技術創新領域看,遠遠超過了美國及歐洲的品牌,其中至少領先了美國的Control4一代以上,領先了歐洲的飛利浦一代半以上,真正屬于中國智造,領先全球,在這點上我們是非常驕傲的。

  我們的另一個重大技術創新,就是AI人工智能系統運維技術,革命性地提升了無線系統的使用體驗。到目前為止,已經有大量的四層到五層的別墅項目、2000至3000平的商用項目實現了快速部署和免維護穩定使用。該技術內置于我們的智能主機和云平臺中,通過d.SmartLink通信協議,在每天夜間無人操作的情況下會進行自動的系統自我優化,對常見功能、常用場景和區域會提高權重和優化通信路徑,所以會帶給用戶一種越用越快、越用越穩定的使用效果,一舉扭轉了采用ZigBee協議的無線智能系統越用越慢、需要定時重啟和人工售后的落后局面。這一切都歸功于華歌自主研發的復合式通信協議d.SmartLink的優越性能。

  2019年,華歌正式發布了采用TCP/IP技術的總線式燈光系統DVACO Lighting System,通過華歌獨創的DL-BUS通訊協議,通過TCP/IP控制模式,與全新發布的AI 語音場景面板和款式多樣的8鍵智能場景面板,不僅可以實現普通的開關、前后沿調光、窗簾控制,還能實現RGB調光、DALI調光、DMX512調光、0-10V調光,以及分布式系統架構的大型系統的場景控制,形成了極具競爭力的全新一代的智能照明解決方案。這套系統不僅適合中大型住宅,也適合各種商用項目,無論是機場、酒店還是劇場、音樂廳、博物館等場所,均能實現便捷的控制、有效的節能和輕松的運維。

  今年10月份,我們會發布華歌智家2.0版本操作系統,之前的1.91版本只能支持d.Light無線燈光。雖然說通過TrueMesh?真實網格技術可以實現超過百路的穩定使用,但應廣大經銷商和用戶的強烈要求,我們決定在2.0版操作系統中正式將專業的DVACO有線系統接入進來,實現有線無線復合化,既適合新建也適合改造項目,既適合單房間平層也適合別墅甚至大型商用系統的全新一代智能照明解決方案。該方案正是華歌AI Home解決方案在照明板塊的核心,這項技術未來還會持續升級。

  在今年11月即將發布的AI Home 8.4版本操作系統中,我們將會把d.Light無線燈光、DVACO Lighting有線燈光進一步與更多其他品牌的智能燈光系統進行整合,例如英國瑞科、美國路創、荷蘭飛利浦等,真正實現方案更靈活、系統架構具有高度適應性,系統價格極具競爭力的全新一代華歌AI Home復合式智能照明解決方案。因此我們內部都堅信,華歌正在重新定義智能照明。

  再透露一個消息。在全新的華歌AI Home智能照明解決方案推出的短短兩個月時間內,我們已經有超過100家其他照明品牌的代理商轉為華歌的合作伙伴,并且這一數字還在快速增加。預計到2020年底,華歌AI Home復合式智能照明解決方案在中國將會有超過1000家經銷商和合作伙伴,超過30000個項目落地,真正成為中國市場的智能照明領域第一。與此同時,由于ELAN、Control4、快思聰等智能控制品牌也已經全面內置華歌AI Home智能照明系統的通訊協議,因此全世界范圍內采用了ELAN或Control4或快思聰等智能控制品牌的經銷商和用戶,也都將直接支持華歌AI Home智能照明系統。

  華歌目前在歐洲、北美、南美、中東、亞太等市場的d.Light系列無線智能照明產品的代理商也即將開始在全球范圍推廣華歌AI Home復合式智能照明解決方案。我們的目標是成為全球范圍內智能照明領域擁有巨大影響力的屬于中國人的世界級品牌。

  問(三):如今智能家居市場上語音控制功能遍地開花,甚至開始出現“審美疲勞”,華歌AI Home的人臉識別功能會為我們帶來哪些驚喜,對智能家居有哪些引領作用呢?

  答:早在2010年的一個地產樣板間項目上,我就已經看到過非常成熟的由韓國三星電子推出的語音控制功能的智能家居產品。蘋果公司早在20多年前就已成立一個很大的部門專門研究語音識別技術,我們都知道李開復當時就是在這個部門做負責人。所以語音識別與控制并不是一個新生事物。隨著2016年美國亞馬遜Echo智能音箱的熱銷,將語音識別、互聯網接入、智能家居控制和流媒體傳輸四種技術有機結合取得巨大成功之后,語音控制又重新回到了人們的視野當中,但我并不認為它代表了智能家居的發展方向。我們可以說其是錦上添花,人們在最開始接觸語音控制的應用場景時或許會很感到新鮮,但它并不具備長期的高頻使用的特點,同樣的問話同樣的機械回答,天天用人都會產生厭煩,因此它肯定不能算是革命性的人機交互技術。

  而人臉識別卻不一樣。由于人臉識別可以精準區分不同的人,無需任何操作或者主動觸發,因而它具備極強的應用價值和發展空間。它不僅僅是一種全新的智能體驗,更是重新定義你與智能之間的連接方式。因此我認為這是一個有著巨大商業價值的應用領域。

  全新華歌AI Home解決方案采用的是美國IntelliVision?智慧視覺公司的AI芯片,該公司是谷歌視覺分析人臉識別搜索熱度排名第一的公司,是美國高通公司AI芯片算法供應商,也是美國安霸公司(全球最大的自動駕駛和行車儀提供商)主要的AI芯片算法供應商。10年以來,該公司始終處于計算機視覺領域的最前沿,在人工智能和深度學習領域居于領先地位。

  華歌AI Home解決方案在產品線中全面應用人工智能技術,從人臉識別、視覺分析、語音識別、系統AI運維、深度學習等多個方面,讓智能家居系統升級為了AI人工智能系統。華歌AI Home真正讓智能家居成為智慧家庭,它既是一個家庭的整體解決方案,又是家庭中每個成員的個性化解決方案,從而帶來了全新的智能家居使用體驗。

  消費者和家中成員可以個性化設置在不同區域和不同場景中通過人臉識別開啟的各類功能。比如不同的時間段,在門廳的觸摸屏前,通過人臉識別可以開啟適合不同時間段的應用場景。隨著消費者和用戶在使用中有了新的創意后,他們可以在觸摸屏的用戶界面中非常簡單地進行個性化的設置、修改和創意。

  華歌AI Home解決方案中的核心產品AI觸摸屏,2K屏幕分辨率、500萬像素攝像機、麥克風陣列,光照感應移動感應等傳感器共同構成了完整的人工智能交互界面。其所采用的人工智能芯片具備深度學習和神經網絡功能,與最新發布的蘋果iPhone 11內A13芯片處于同一技術水平,是當之無愧的尖端科技技術結晶,將智能家居的數據運算和處理能力帶到了世界最高水平。華歌AI Home將會是接下來智能家居行業在技術創新方面的典范與引領者。


  其實我們很多經銷商和消費者一開始也都只把人臉識別功能簡單地想象為打開燈光場景、打開音樂場景等這樣應用,但隨著更多的功能被我們發掘出來之后,我們不得不由衷感慨,華歌AI Home簡直無所不能。我強烈建議我們的消費者和合作伙伴多去看一些我們發布的各類創新應用場景的小視頻,在會心一笑的同時一定會讓你大開眼界。對于看到這篇專訪的讀者而言,如果你想體驗刷臉時代的科幻生活,歡迎與華歌聯系,我們將會引導你就近參觀華歌AI Home體驗中心,體驗人工智能為智能家居帶來的更多奇思妙想,感受當今最尖端的人工智能技術。 


  問(四):我們知道,華歌始終專注于智能家居的整體解決方案領域,擁有著非常強大的產品線,在多個品類上都具備很強的競爭力,那么下一步華歌將會在哪些品類上有新的產品和新的技術發布呢?

  答:我始終認為,智能家居是解決方案的智能家居,而不是單品和小系統的智能家居。什么是解決方案,就是要具備端到端和全場景的屬性。端到端就是要提供完整的解決方案,讓消費者省心,讓經銷商省心,越完整價值越大;什么是全場景,就是解決方案要具有靈活性,解決方案靈活性越強,解決方案的商業價值也就越具有生命力。

  過去三年以來,隨著小米等一批智能單品品牌在電商模式的幫助下快速發展,起到了很好的市場教育普及作用。但接下來,隨著消費者的需求被喚醒和激發,隨著科技的持續進步,智能家居市場的主體正在從60、70后全面轉變為80、90、00后,體驗更好、功能更強大,代表著真正最科幻未來生活方式的必然是整體解決方案,而不是單品和小系統。未來的市場必然是解決方案在靈活性和先進性上的競爭,而不是單品和小系統的價格競爭。

  華歌AI Home解決方案相比于智能單品和小系統而言,人機交互體驗更具科幻性,功能更加全面系統,可滿足用戶方方面面的智能化需求,還有著更加彈性的交付和部署模式,允許用戶在使用中對其進行持續完善甚至不斷進化,讓用戶和消費者真正享受到全智能化的未來生活。

  為達到這一目標,除了智能平臺類的產品,包括AI觸摸屏、語音控制場景面板、AI人工智能主機以外,在智能照明、智能影音、安防監控、溫控舒適等品類上,我們接下來都將陸續發布大量創新產品,不斷完善華歌AI Home解決方案,為追求品質、追求創新技術、追求最佳體驗的新一代消費者提供寄托情感、觸動心靈的產品與服務。

  問(五):華歌在定制音響領域的專業性有目共睹,特別是今年的CIC定制影音產品線一經推出便受到用戶和經銷商群體的的極大肯定與歡迎,為什么華歌要發布這個新品牌呢?

  答:2011年,華歌是中國市場上第一家倡導“定制音響”這一全新產品概念的公司,因為智能家居并不僅僅是冰冷功能的堆砌,智能家居需要溫度,需要聽覺和視覺的體驗才更完整,甚至需要音視頻的體驗才能真正烘托氛圍、升華體驗、創造感動,讓科技與人性深度交融。蘋果公司之所以是科技公司中品牌影響力最大、用戶忠誠度最高的,就是因為有著最強大的音視頻軟硬件產品與解決方案,從音頻創作軟件GarageBand,到專業音樂創作軟件Logic Pro,到視頻后期軟件Final Cut Pro,到智能音響、耳機、音樂流媒體服務等。所以我們說,影音體驗和智能科技合二為一,才更具價值。

  2012年,華歌參與投資了美國dARTS帝馳品牌,并作為大中華區總代理發布了全球首款數字監聽級定制私人影院系統,將百萬級的定制音響整體解決方案帶到了中國市場,如今已經成為行業標準。

  的確,目前華歌在定制音響領域的品牌數量、產品陣容、價格范圍等都已經具備超強競爭力了,但是隨著5G時代的來臨,高帶寬無所不在的接入,讓4K甚至8K視頻、高碼率無損音頻成為了流媒體播放的新標準。音響行業即將迎來一個全新的時代。各類全新的應用場景將會孕育出新的市場,催生出新的品牌,華歌CIC互聯聲學品牌便是由此誕生。


  我們CIC品牌和傳統的其他定制音響品牌相比,最大的區別就是我們采用了智能聲學校準技術(Connected Intelligent Calibration),確保在頂級音質前提下擁有著強大的物聯網屬性和與智能系統的互聯互通能力,真正讓消費者在5G時代能夠隨時隨地獲得極致的影音體驗。在這一點上,我們無論是從概念還是技術還是產品上講,都是絕對領先行業的。同時,為了讓CIC品牌的全新高技術含量產品快速走進更多的消費者家庭中,我們制定了極具競爭力的價格體系,入門級產品只有數百元,主力產品的定價也不過幾千元,極具價格殺傷力,高端產品同樣擁有著極高的性價比,幾乎是百萬級的體驗,十分之一的價格。

  CIC在過去一年中陸續發布了超過60款產品,已經受到了超過300家經銷商與合作伙伴的高度認可,并且已經在全球超過20個國家展開了銷售,包括美國、加拿大、墨西哥、巴西、阿根廷、澳大利亞、新西蘭、德國、法國、意大利、比利時、英國、荷蘭等。截止到2020年,我們有信心進入超過50個國家。毫不夸張地說,華歌CIC互聯聲學已經是全球范圍內定制音響領域的主流品牌之一,再次見證了中國智造的強大生命力。 


  問(六):華歌在渠道建設與市場開拓方面頗具競爭力,請問華歌是如何拿下一些重要項目的呢?

  答:華歌從2010年成立至今,始終堅持保留著直接面向C端消費者和商用項目甲方的業務部門。在2015年時,華歌擁有超過13家直營公司,在北京、上海、深圳、成都、武漢、蘇州、杭州、重慶、天津、香港等一線和新一線城市積累了大量渠道建設和市場開拓、客戶成交、項目交付的寶貴經驗。2016年華歌雖然全面轉型渠道模式,但依然堅持在北京和成都市場的直營業務,雖然業務量在整個公司層面占比不大,但卻讓我們能夠始終獲得來自于市場一線消費者和項目甲方最直接的反饋,從而持續快速創新我們的產品,改進我們的服務,促使華歌不斷進取。

  在智能家居領域,用戶往往不知道他們不知道什么,因為這是一類全新的產品和體驗,此前并沒有購買和使用的經驗。但同時用戶又對科技產品有所期待,因此雖然興趣濃厚,也只有在專業溝通和有價值的引導下才能做出正確的購買決定,所以我總說用戶和消費者需要一個“為什么和我們買、為什么買這些、為什么花這些錢”的理由。在這個過程中,消費者和用戶需要獲得技術支持,需要獲得肯定和鼓勵,需要享受購買的過程,需要一種全新的科技產品的購買體驗。華歌自成立至今9年以來,持續研究消費者對智能家居的購買方式的變化,不斷總結升級銷售流程,并不斷從中獲得研發與創新的靈感,所以我經常說:是消費者幫助我們改進工作,是“苛刻”的消費者和用戶促使我們的進步,是那些有極致追求的消費者和用戶幫助我們獲得了今天的成功。這也是為什么華歌過去9年能夠存活下來的根本原因。

  因此,越是面對需求復雜、能提出全新理念的客戶,無論是業主、開發商、企業用戶、政府單位和項目甲方等,華歌的解決方案團隊和產品研發團隊越是視其為重點客戶,顧問銷售團隊與方案設計團隊越將以滿足和超越客戶期待作為自己的核心使命。我們的工作其實很簡單,真正地服務好客戶,持續地服務好客戶,客戶不僅會幫助我們順利完成項目,也能讓我們真正賺到錢,讓我們有機會更長久地服務客戶。

  我本人從2000年進入ICT信息通信技術和Pro AV專業音視頻行業,從2010年進入智能家居行業,雖然表面上看起來行業不同,其實都是在IT+AV解決方案領域。通過過去將近20年的從業經驗,我有一個深刻的體會,就是何為解決方案提供商的存在價值。我們經常說的一句話——為客戶實現價值,但這在智能家居領域要想實踐好卻并不容易。有時候是因為客戶并不認可我們的價格,有時候是客戶并不愿意為好的服務買單,有時候是客戶對我們的產品有誤解,甚至有的時候客戶將我們等同于施工隊、工程商。可能一般遇到這些情況的其他公司,往往通過以次充好、甚至偷工減料的方式,才能生存下來。但華歌抱著的是在行業內長期發展、長期服務客戶的價值觀,2010年我們的第一批客戶,9年后我們依然服務至今。這種在外人看來肯定不賺錢的“很傻”的狀態,卻支撐我們活了下來并發展到今天。我想這可能也是華歌的一種價值觀吧。

  問(七):既然華歌AI Home是目前公司的主推,落實到經銷商們最關心的問題,如何通過AI Home更好地實現盈利呢?

  答:這是一個好問題。華歌AI Home最重要的使命之一就是讓智能家居成為一個真正賺錢的生意!眾所周知,中國市場上的廣大智能家居經銷商們最大的問題就是如何賺到錢。據我估計,目前全國以智能家居產品交付和服務為主營業務的經銷商與服務商群體已經超過兩萬家,其中有四分之三以上,也就是15000家以上是過去三年以來新加入市場的,他們主要是經營無線類智能家居單品和小系統,毫不夸張地說,其中90%以上處于經營困難的狀態。至于原因很簡單,我經常說:他們是抱著把智能家居當作家電或手機或消費品的預期及心態進入這個領域的,但開始經營后很快會發現,這是一個屬于解決方案的生意。


  消費者和用戶如果需要智能產品,他完全可以通過電商平臺購買,而如果說是線下購買行為,那必然是需要購買解決方案而不是產品。這就需要解決方案的提供商和服務商幫助客戶去設計并且實現系統的完整交付,實現利潤的方法就是讓客戶省心省事,最后獲得超越單品的完美體驗。因此,當無線智能家居經銷商只能銷售單品和小系統、無法提供完整解決方案的時候,簽單難、簽單金額低,即使簽單了利潤也很微薄就不足為奇了。套用現在最流行的一句話,無線智能家居的經銷商們太難了。價格要同小米等電商品牌去競爭,專業度要跟解決方案智能家居公司比肩,產品的售后服務又需要和家電品牌、小區寬帶接入商的快速上門服務一樣。也就是說,無線智能家居的經銷商,價格不能比小米貴,系統實現的功能要達到專業解決方案公司的全面性,售后服務又要保證隨叫隨到,10分鐘上門,5分鐘排除故障,但這是根本不可能做到的。

  華歌AI Home解決方案,是所有無線智能家居經銷商們扭虧為盈、真正賺到錢的唯一選擇。華歌從2010年開始,主推Control4的無線智能解決方案時,就因為找到了一套盈利模式才能持續發展到今天。這套盈利模式就是既提供無線解決方案,又通過無線有線的復合式通訊協議去實現有線解決方案的向上延伸。在產品品類上不僅有基礎的照明、安防等,同時還提供影音娛樂、網絡通訊、視頻會議、虛擬運動、云服務等品類構成的完整的端到端解決方案。因而,在價格上不必與小米PK,在功能上既尊重客戶意愿也能超越客戶預期,在服務上做到了真正免維護并長期穩定運行。這條盈利之路,甚至可以毫不夸張地說,就是華歌從成立至今發展壯大的秘密所在。截至目前,已經有大量無線智能家居經銷商通過成為華歌AI Home的經銷商走上了持續盈利、健康發展之路。

  我們再來看看另外四分之一,也就是約5000家銷售總線類智能家居產品的經銷商,其中大部分這兩年的日子也并不好過。在價格上,他們面臨著無線品牌和電商品牌的競爭,在功能上,總線式系統的功能優勢越來越小,在解決方案的靈活性上,只局限于中大型項目和前裝市場。隨著整個中國地產行業的持續走低,中大型新建住宅項目越來越少,存量市場成為了下一個階段的發展趨勢,這使得總線類智能家居產品經銷商的競爭更加空前激烈,價格戰成為了主流。

  華歌AI Home有著極強的用戶差異化體驗,會使消費者在二選一時很容易選擇我們,避免了殘酷的價格戰。華歌AI Home復合式智能照明解決方案具有極高性價比,突破行業價格底線,可以讓經銷商在價格競爭中立于不敗之地;華歌CIC互聯聲學品牌全線定制音響,不僅音質出眾,性價比更為出眾。無論是面向對價格敏感的客戶,還是面向對新技術新功能有強烈需求的客戶,華歌AI Home解決方案都能實現迅速成交,從而幫助傳統總線智能家居經銷商在競爭中提高贏單率、提升盈利能力。

  所以我想說,華歌AI Home解決方案對于中國市場2萬家左右的智能家居安裝服務商,20萬從業人員來說,是迅速提升競爭力、實現持續盈利的最佳選擇。同時為了更好地幫助廣大合作伙伴和經銷商開始銷售華歌AI Home解決方案系列產品,華歌全新升級了AI Home體驗中心的建設標準,簡化了銷售體驗流程,降低了與華歌合作的條件門檻。通過提升展廳體驗、差異化,展示專業能力,為客戶實現更多附加價值三個方面,共同提升體驗型智能家居產品的銷售成功率,進而成為當地最具競爭力、最具價值和影響力的智能家居理想購物場所。更多關于如何成為華歌AI Home經銷商、如何建設體驗中心的詳細信息,歡迎與華歌聯系,或者直接來到華歌各地體驗中心參觀體驗。

  問(八):值此新中國70周年國慶之際,我們感慨從中國制造到中國創造再到中國智造的發展歷程,中國在國際上的影響力日趨增強,但同時也面臨更多挑戰,華歌如何看待這一現狀以及對未來有何應對計劃?

  答:華歌從2010年成立開始,先是作為多個美國智能家居品牌和定制音響品牌的大中華區總代理商。最近4年以來,推出了具有自主知識產權的自有品牌的全線產品,目前我們已經有超過50%以上的業務是來自于華歌的自主產品和自主技術。華歌在海外超過20個國家30家代理商都正在成為中國智造在全球各地的最佳代言人。


  舉一個日本代理商的例子,這是日本軟銀投資的一家科技服務公司。2018年初,在了解華歌自主知識產權產品之后,他們驚嘆于中國人的物聯網和智能家居技術已經遠遠領先于日本,現已在東京、大阪等地開設了多家華歌產品體驗中心,并已成功交付大量日本業主用戶,進入了最主要的三家地產開發商。再以華歌CIC互聯聲學品牌為例,我們采用的完全是世界最先進的音響技術,在技術創新方面對標國際頂尖音響品牌,產品品質定位世界級水準,從目前消費者的反饋看,CIC品牌產品完全能與價位在3至5倍進口品牌產品的音質一較高下。華歌在杭州、上海和深圳設有軟件和硬件研發團隊,在硅谷設有前瞻創新中心,對算法、芯片與創新應用始終保持著高度的關注,并與全球范圍內多家知名芯片廠商和研發機構保持著緊密的合作關系。華歌AI Home就是最尖端技術的代名詞,無論是現在還是將來。

  華歌有信心持續為中國智造貢獻我們全部的力量。到現在為止,華歌已經走過9個年頭,正在邁向10周年。在新中國70周年國慶到來之際,華歌要用AI Home作為一份對祖國生日的獻禮,同時我們也期待著即將到來的華歌10周年的系列慶祝活動。我們將會持續推出更多創新產品,牢記科技強國使命,創造屬于中國智造的輝煌明天。我們有信心有能力應對一切挑戰,不依賴美國甚至西方的核心技術,這也是華歌AI Home在下一階段的核心目標。謝謝。